伴隨著汽車行業(yè)的迅猛發(fā)展，我國汽車金融也開始逐步起步和增長，銀行、汽車金融公司、融資租賃公司等相關(guān)的汽車金融產(chǎn)品與服務(wù)陸續(xù)涌現(xiàn)，汽車金融逐漸成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最具價(jià)值和活力的一環(huán)，日益引起各方關(guān)注，在汽車產(chǎn)業(yè)鏈利潤結(jié)構(gòu)中的占比不斷提高。與此同時(shí)，我們也看到，我國汽車金融市場(chǎng)規(guī)模雖然快速增長，但與歐美發(fā)達(dá)國家相比，差距還很明顯。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2015年，美國汽車金融滲透率80%。其中，融資租賃46%、汽車貸款34%；而我國，汽車金融滲透率僅20%，融資租賃不足3%。
進(jìn)入2018年，隨著中國汽車消費(fèi)市場(chǎng)的快速增長、個(gè)人征信體系的不斷完善，消費(fèi)主體和消費(fèi)觀念開始發(fā)生巨大變化，融資租賃購車模式出現(xiàn)了井噴，特別是一些新進(jìn)入汽車融資租賃行業(yè)的資本，借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和密集的廣告攻勢(shì)，在短時(shí)間內(nèi)，使融資租賃購車趨于普及化，業(yè)內(nèi)稱為“汽車金融2.0”或“汽車融資租賃元年”。從全球汽車年銷售情況看，新車舊車融資租賃總額已經(jīng)超過2000億美元以上，這無疑在揭示著我國汽車融資租賃市場(chǎng)的巨大潛力。同時(shí)，考慮到汽車作為租賃物的適用性、便捷性、流通性以及汽車租賃行業(yè)遠(yuǎn)低于平均水平的不良率，汽車行業(yè)將是融資租賃公司一個(gè)值得重點(diǎn)開拓推進(jìn)的行業(yè)。
融資租賃公司介入
汽車市場(chǎng)的路徑與模式
汽車行業(yè)的快速發(fā)展和巨大的市場(chǎng)空間，吸引了越來越多的企業(yè)和資本加入，并且汽車市場(chǎng)出現(xiàn)了明顯變化：
一是制造商新車的更新?lián)Q代與技術(shù)升級(jí)越來越快，人車交互軟件、遠(yuǎn)程通訊等發(fā)展迅速。
二是經(jīng)銷商行業(yè)集中度進(jìn)一步提高，整體盈利結(jié)構(gòu)快速向后市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，越來越重視金融的引擎作用。
三是汽車營銷正快速進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。網(wǎng)絡(luò)已成為客戶獲得汽車相關(guān)信息的主要來源，線上客戶資源和線上服務(wù)交易爆發(fā)性增長，消費(fèi)群體和消費(fèi)特點(diǎn)向年輕化、個(gè)性化、多樣化明顯轉(zhuǎn)移。
四是參與方越來越多元化。各類金融機(jī)構(gòu)、社會(huì)資本參與汽車全產(chǎn)業(yè)鏈更加積極，對(duì)汽車金融服務(wù)領(lǐng)域十分看好，汽車金融正逐漸成為制造商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者和資金方共同關(guān)注的焦點(diǎn)。
從汽車行業(yè)特點(diǎn)和趨勢(shì)可以很清晰的看出，融資租賃公司開展汽車金融業(yè)務(wù)，主要服務(wù)對(duì)象是制造商、經(jīng)銷商、終端客戶和其他汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。對(duì)于這四類客戶，除了從一般金融業(yè)篩選客戶角度出發(fā)，選取行業(yè)內(nèi)居于領(lǐng)先地位、資產(chǎn)狀況良好、經(jīng)營管理規(guī)范、償債能力強(qiáng)、信譽(yù)佳的優(yōu)質(zhì)客戶，作為合作對(duì)象。還需要考慮融資租賃公司的融資與融物一體的特點(diǎn)，抓住租賃物、風(fēng)險(xiǎn)控制和租賃物管理這三個(gè)核心因素，體現(xiàn)出汽車行業(yè)客戶的不同行業(yè)特性。
制造端切入模式
該模式的核心是汽車制造龍頭企業(yè)，圍繞著龍頭企業(yè)，拓展到整車的各類零部件設(shè)備供應(yīng)商，為汽車制造企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)提供專業(yè)的融資租賃服務(wù)。
1.租賃物。主要是汽車零部件制造設(shè)備和整車組裝設(shè)備。如鑄造設(shè)備、鍛造設(shè)備、冷沖壓設(shè)備、金屬切削設(shè)備、熱處理設(shè)備、以及總裝設(shè)備，包括輸送設(shè)備、吊裝設(shè)備、焊裝線設(shè)備、油液加注設(shè)備、涂裝線設(shè)備、靜電噴涂設(shè)備、涂膠設(shè)備、打刻設(shè)備、燈光檢測(cè)設(shè)備、出廠檢測(cè)設(shè)備等。
2.切入模式。制造端的租賃物特點(diǎn)：設(shè)備是標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備，具有一定的行業(yè)通用性，但實(shí)際流通、變現(xiàn)較難。因此，業(yè)務(wù)拓展中應(yīng)更關(guān)注客戶的資質(zhì)：一是客戶的信用情況，主要是財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營管理能力。二是主要產(chǎn)品的銷售情況。融資租賃公司切入此市場(chǎng)，可以考慮選擇國內(nèi)行業(yè)前50的乘用車制造商、國內(nèi)行業(yè)前10的客車制造商、國內(nèi)行業(yè)擁有自主專利技術(shù)的知名環(huán)保類特種車（如城市垃圾清掃車等）制造商作為合作對(duì)象。合作模式主要有兩種：一是直租方式，主要用于客戶生產(chǎn)線的升級(jí)改造。二是售后回租方式，主要是盤活客戶固定資產(chǎn)，增加財(cái)務(wù)流動(dòng)性。三是以直租轉(zhuǎn)回租方式，將車輛銷售給特定客戶。如城市環(huán)衛(wèi)公司采購垃圾清掃車。
3.關(guān)注點(diǎn)。對(duì)于制造商的零部件供應(yīng)商，要關(guān)注與核心企業(yè)簽訂的訂單合同。對(duì)于租賃物，要優(yōu)先考慮選擇知名品牌設(shè)備，質(zhì)量有保證，使用壽命長，維修保養(yǎng)及時(shí)到位。要關(guān)注新能源汽車發(fā)展，這是國家政策大力支持的細(xì)分領(lǐng)域，潛在市場(chǎng)驚人。對(duì)電池制造商、充電樁制造商要給予充分的重視，特別是具有核心技術(shù)，市場(chǎng)應(yīng)用廣泛的企業(yè)。
經(jīng)銷商合作模式
一直以來，我國是以品牌授權(quán)的4S店為銷售主體，但近年來汽車電商迅速崛起，線上選車越來越普及，而且爆發(fā)趨勢(shì)明顯。
1.4S店經(jīng)銷商。一般情況下，建一家乘用車4S 店，固定投資至少在1000 萬元以上，日常維持運(yùn)轉(zhuǎn)的流動(dòng)資金大概需要1000 萬元。此外，還有房租、員工工資、各種稅費(fèi)等。因此，經(jīng)銷商對(duì)通過融資租賃方式盤活資產(chǎn)、緩解流動(dòng)資金壓力的需求很迫切。實(shí)際操作中，一般通過兩個(gè)模式實(shí)現(xiàn)。一是直接以4S店的固定資產(chǎn)作為租賃物，以售后回租方式完成。二是以4S 店經(jīng)銷商設(shè)立的汽車融資租賃公司（或汽車租賃公司）名下的汽車資產(chǎn)包為租賃標(biāo)的物，以售后回租方式完成。這種方式也稱為融資租賃公司汽車批發(fā)業(yè)務(wù)。客戶選取，建議以國內(nèi)行業(yè)前80的乘用車經(jīng)銷商或各省前5的乘用車經(jīng)銷商為主要合作對(duì)象。
2.汽車電商。主要是采用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，通過APP供終端客戶選車下單的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商往往有電商資本或創(chuàng)投資本的背景，通過互聯(lián)網(wǎng)巨大的潛在客戶群體，整合消費(fèi)資源，以超大客戶的姿態(tài)，從汽車制造商拿到更低折扣的汽車。對(duì)終端客戶具有銷售價(jià)低、審批效率高、首付比例低的強(qiáng)大吸引力和市場(chǎng)競(jìng)爭力。這類公司由于攢客能力突出，往往1至2周，就有上億元的資產(chǎn)包。因此，資金需求量大、融資時(shí)間要求迅捷。對(duì)此，采取的模式是，將汽車租賃公司與個(gè)人客戶簽訂的融資租賃購車合同下的汽車資產(chǎn)作為租賃物，通過售后回租的方式實(shí)現(xiàn)合作。這也是融資租賃公司汽車批發(fā)業(yè)務(wù)。主要合作對(duì)象是國內(nèi)行業(yè)前20的專業(yè)汽車租賃公司。
終端客戶零售模式
汽車批發(fā)業(yè)務(wù)雖然容易迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，但利潤率不如零售業(yè)務(wù)高。在汽車融資租賃業(yè)務(wù)中，專業(yè)的汽車融資租賃公司更青睞于開展零售業(yè)務(wù)。該類業(yè)務(wù)直接為終端消費(fèi)者服務(wù)，借助大數(shù)據(jù)，建立客戶準(zhǔn)入模型，以高效的放款速度和較低的首付吸引客戶。在此模式下，汽車融資租賃公司需要大量的銷售人員和強(qiáng)大的信息支持系統(tǒng)，多與4S店長期合作，在車輛租后管理、車輛處置、法律訴訟等方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，目前主要是以直租方式開展業(yè)務(wù)。開展零售業(yè)務(wù)，汽車融資租賃公司必須與各知名汽車制造商建立良好的合作關(guān)系，有充足的車源供客戶挑選。從市場(chǎng)情況看，零售業(yè)務(wù)中10萬元以下的車型占比較大，中高端車占比較小。
共享汽車、分時(shí)租賃模式
這是最近新出現(xiàn)的一種共享經(jīng)濟(jì)模式，目前主要在一線城市和省會(huì)城市開展業(yè)務(wù)，以新能源汽車和個(gè)別豪華品牌乘用車為主。2017年8月，交通運(yùn)輸部、住房城鄉(xiāng)建設(shè)部聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)小微型客車租賃健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》，明確要求充分認(rèn)識(shí)發(fā)展分時(shí)租賃（即汽車共享）的作用，科學(xué)確定分時(shí)租賃發(fā)展定位，提升線上線下服務(wù)能力，建立健全配套政策措施。作為一種新興經(jīng)濟(jì)，從技術(shù)層面看，車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動(dòng)支付技術(shù)、定位技術(shù)等，已經(jīng)可以為汽車共享提供充足的支持。但從市場(chǎng)看，分時(shí)租賃行業(yè)尚屬市場(chǎng)培育期，商業(yè)模式還不夠成熟，停車場(chǎng)所的設(shè)定、市場(chǎng)投放數(shù)量、消費(fèi)者使用規(guī)范、車輛故障責(zé)任劃分等諸多要素還處于摸索階段。共享汽車的推廣使用需要用戶和企業(yè)解決的問題還很多，目前僅適合小規(guī)模、嘗試性介入。介入方式，一般是與新能源汽車制造商、汽車租賃公司合作，通過直租或者回租方式，向市場(chǎng)投放電動(dòng)汽車，滿足市場(chǎng)共享汽車的需求。
